Thị trường ngày càng phát triển dẫn tới sức cạnh tranh diễn ra cực kỳ gay gắt giữa các doanh nghiệp thì việc ứng dụng một cách chuẩn mực và sáng tạo các quy trình bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp mình là điều vô cùng quan trọng. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp hay cá nhân nào cũng biết rõ về quy trình bán hàng chuẩn là như thế nào để đem lại hiệu quả tối ưu nhất.

 

 

Một cách hiểu nôm na: “Quy trình bán hàng” là các bước mà đội ngũ nhân viên bán hàng phải thực hiện đối với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng thật. Một quy trình bán hàng tốt sẽ giúp bạn tối ưu các contact mình nhận được và tăng trưởng doanh thu ổn định.

 

I. Vai trò quan trọng của quy trình bán hàng chuẩn của doanh nghiệp:
 

Khi doanh nghiệp xây dựng được một quy trình bán hàng chuẩn sẽ mang lại những hiệu quả thiết thực cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp nói riêng và góp phần rất lớn làm nâng cáo kết quả doanh thu của doanh nghiệp nói chung: 
 

Quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuẩn giúp bộ phận quản lý, ban lãnh đạo dễ dàng kiểm soát, đánh giá được hoạt động, hiệu quả làm việc của bộ phận bán hàng của mình.
 

Tạo sự chuyên nghiệp của công ty trong đánh giá của khách hàng và đối tác.
 

Có thể nhanh chóng rút ngắn được sự chênh lệch về trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên cũ và mới.
 

Mỗi doanh nghiệp sẽ có những sơ đồ quy trình bán hàng riêng phù hợp với lĩnh vực, quy mô cũng như cách thức quản lý của họ.

 

 

II. Quy trình bán hàng

 

Mỗi doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình một quy trình bán hàng riêng để phù hợp với hoạt động, đặc điểm, cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp mình.
Các bạn có thể tham khảo quy trình bán hàng của một doanh nghiệp sau:

 

1. Phát hiện khách hàng tiềm năng

Phát hiện khách hàng tiềm năng là quá trình bạn tìm kiếm những thông tin liên lạc từ khách hàng mới. Khách hàng tiềm năng có thể xuất hiện từ việc tìm kiếm online, hoặc từ những buổi hội thảo, sự kiện về ngành nghề của bạn. Hoặc bạn có thể phát hiện khách hàng tiềm năng qua các kênh khách hàng hiện tại, đồng nghiệp, hay các cá nhân có hứng thú tới sản phẩm và dịch vụ.

Phát hiện khách hàng tiềm năng là bước cơ bản trong quá trình bán hàng, là công việc mà mọi nhân viên sale đều phải làm hàng ngày hàng giờ.

 

2. Kết nối, liên hệ

Bước tiếp theo, bạn cần kết nối hoặc liên hệ để thu thập thông tin và đánh giá triển vọng của khách hàng này trước khi chuyển qua bước sau. Người bán hàng sẽ phải tìm ra các “điểm yếu” của khách hàng. Từ đó mô tả chân dung của khách hàng về công việc, trình độ học vấn càng chi tiết cụ thể càng tốt.

Nhờ có mạng xã hội, mà ngày nay bạn có thể tìm được rất nhiều thông tin quý giá chỉ qua số điện thoại của khách hàng.

 

3. Nghiên cứu, đánh giá

Bước 3 là bạn cần đào sâu hơn về công việc nghiên cứu và đánh giá khách hàng của mình. Ngoài những thông tin cơ bản như tên, tuổi để sử dụng phong cách nói chuyện hợp lý, nếu bạn hiểu được sở thích cũng như phán đoán được tính cách của khách hàng. Cơ hội chốt được đơn của bạn là rất lớn.

Ngoài ra, cũng phải xác định mức độ nhu cầu về sản phẩm của khách hàng tới đâu. Đang giai đoạn tìm hiểu, hay là đã cần rất gấp để bạn đưa ra chiến lược bán hàng hợp lý.

 

4. Giới thiệu sản phẩm

Phần giới thiệu sản phẩm ngoài những đặc điểm nổi bật của chúng, bạn cần tìm ra những insight đặc biệt để khiến khách hàng không thể từ chối lời chào của bạn.

Ngoài ra những sự khuyến mại, giảm giá, chương trình hấp dẫn cũng sẽ thu hút được khách hàng nghe bạn nói (nếu họ đang có nhu cầu)

 

5. Chốt đơn, chốt sale

 

 

Bước cuối cùng trong xây dựng quy trình bán hàng là chốt đơn. Bước này có được sau khi bạn đã làm tốt các bước trên rồi, vậy điểm quan trọng ở đây là các mức giá, và dịch vụ sau mua, bảo hành hợp lý để khách hàng cảm thấy thỏa mãn, và đạt được nhiều lợi ích hơn so với số tiền họ phải bỏ ra.

 

III. Phân tích các bước trong quá trình bán hàng

 

Căn cứ vào Quy trình bán hàng trên, các bạn có thể đi cụ thể vào từng bước dưới đây:

 

- Bước 1: Khi có khách hàng đặt mua sản phẩm, hàng hóa của Doanh Nghiệp => Phòng kinh doanh sẽ làm bản chào giá gửi cho đơn vị mua hàng.

 

- Bước 2: Sau khi nhận được bản chào giá của Doanh Nghiệp, 2 bên cùng thỏa thuận và thống nhất giá cả phù hợp. Bên mua sẽ gửi đơn đặt hàng cho doanh nghiệp thể hiện rõ số lượng sản phẩm, mã sản phẩm, quy cách sản phẩm.

 

- Bước 3: Sau khi đã nhận được đơn đặt hàng của đơn vị mua, doanh nghiệp tiến hành kiểm tra số lượng hàng hóa còn trong kho có còn đủ so với đơn đặt hàng không? Có đúng với mẫu mã, quy cách sản phẩm mà khách hàng yêu cầu.

 

Khi đã kiểm tra xong, doanh nghiệp tiến hành bàn giao hàng hóa cùng các giấy tờ liên quan như: Hóa đơn bán hàng, Phiếu xuất kho, Biên bản nghiệm thu hàng hóa cho khách hàng; lập phiếu thu tiền hàng.

 

Lưu ý: Trong trường hợp khách hàng không hài lòng về chất lượng sản phẩm, khách hàng có thể trả lại hàng hóa cho Doanh Nghiệp. Khi đó, phòng kế toán sẽ tiến hành nhập lại số lượng hàng hóa không đúng quy cách chất lượng trên thể hiện ở Phiếu Nhập hàng hóa bị trả lại.
 

Trên đây là những phân tích khá kỹ về quy trình bán hàng chuyên nghiệp của một doanh nghiệp trong hầu hết các lĩnh vực. Về mặt lý thuyết là vậy, nhưng trên thực tế để có thể theo dõi được sát sao các bước trên thì các doanh nghiệp thường phải sử dụng đến sự hỗ trợ đắc lực của phần mềm quản lý khách hàng. Sự cần thiết và đó là một công cụ giúp quy trình bán hàng của doanh nghiệp trở bên chuyên nghiệp hơn và giúp công việc của các nhân viên kinh doanh cũng như quản lý đạt hiệu quả cao nhất.

 

Chúc các bạn thành công!

 

Nguồn: sưu tầm